第12章 先学会看人流
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第二天鸡还没叫第二遍，李家院子里就亮了灯。
这回李享知带的东西比前两天多。熟花生装了三簸箕，另外还煮了一小桶五香毛豆。毛豆是昨晚托人从邻村换来的，不算多，但便宜顶饱，配着花生卖正合适。李小龙扛桌子，李享知挑担子，父子俩脚下生风，赶在天边刚发白的时候就到了县道口。
出门前，李小芳还想跟着去，被李享知按回去了：“你在家看着小军，顺带把零钱分好。今儿先让我跟你哥摸清路，明儿再轮到你们。”
小丫头有点失落，却还是点头，把昨晚就理好的毛票和硬币一摞摞摆整齐，递给李享知时还不忘叮嘱：“一毛的在左边，两毛的在右边，省得找乱了。”
李享知接过来，抬手揉了揉她脑袋：“记性倒好。”
到了县道口，天还没全亮。卖豆浆的老头刚把炉子点着，烤红薯的摊子还没来。李享知没急着把桌子支在最热闹的正中间，反而挑了个离班车停靠点稍偏、却正好能拦住下车人脚步的位置。背后靠树，前头不挡路，旁边又离豆浆摊不算远，既能借人气，又不至于惹人生嫌。
李小龙有些不解：“这儿不如前头显眼。”
“显眼不一定最好。”李享知把簸箕摆开，顺手把大包小包分好，“前头一窝蜂，人多脚乱，真想买的人反而挤不过去。咱这儿是顺路，人一下来，鼻子先闻着味，脚底下又刚好能停一停。”
刚说完，第一辆班车就来了。
李享知没立刻扯着嗓子喊，而是先盯着车门。先下来的多半是从县城回乡的人，手里拎着东西，急着赶路，不一定愿意停。等人下了一半，前头挤劲过去了，他才开口：“热花生，五香毛豆，路上抓一把，顶饿又暖手！”
果然，最先停下的不是背大包的，而是两个空着手的年轻工人。两人像是刚下夜班，眼睛都是肿的，一闻见味就走了过来。
“毛豆咋卖？”
“一毛一包，花生也是一毛，大包两毛。”
其中一个蹲下抓了两颗毛豆尝了尝，点点头：“给我来一包花生一包毛豆。”
另一个嫌麻烦，直接掏了两毛：“我也一样。”
开门红一来，后头就顺了。
又有个抱孩子的妇女走过来，孩子眼巴巴看着簸箕。李享知顺手递了一颗花生过去：“给娃尝个热乎。”孩子尝完眼睛一亮，妇女立刻买了两包。再有两个等车的小伙，原本只是站在边上闻味，李享知也不硬缠，只慢悠悠把报纸包压好，香味随着热气一散，人自己就凑过来了。
李小龙站在摊边，看着父亲不是逮着人就喊，而是看人下菜碟似的：空着手的多喊两句，背大包的不多缠；等车的人主推大包，刚下车的主推小包；带孩子的就给一点尝头；面色烦躁、脚步快的，连废话都不多说，直接把包拿在手里等人问。
一上午下来，李小龙渐渐看出门道了。
“爹，你刚才为什么不卖给那个挑担子的？”
“他一路挑着担，舍不得多花这一毛。”
“那那个穿中山装的你怎么多说了两句？”
“他鞋上没泥，手里拿报纸，像是县里单位出来办事的。这种人更在乎体面，嘴上说不要，你递过去让他尝一口，他反倒不好意思空手走。”
“那个带孩子的你怎么先给尝？”
“孩子嘴馋，大人心软。”
“那那个老头呢？你都没搭理他。”
“他站远了看半天，还先问价后皱眉，多半就是想白尝两颗。”
李小龙听得一愣一愣的。
以前他只觉得做买卖靠嘴、靠脸皮，顶多再靠点胆。今天才知道，还得靠眼，还得靠脑子，还得知道什么时候热情，什么时候闭嘴。
临近中午时，太阳升起来了，路上的人反倒少了一阵。李享知趁空教儿子：“记住，早上头一拨是赶车的，中间一拨是进城办事的，午后才是回程的。什么时候该吆喝，什么时候该歇口气，不是凭热闹，是看人流。”
“进城办事的和赶车的，不都差不多？”
“差得远。”李享知抓了把毛豆放到簸箕边，“赶车的是急，买东西图快；进城办事的是有空，愿意看看，但要占便宜；回程的是累，嘴馋，也最容易顺手带点回家。”
李小龙点了点头，心里把这几句话记得死死的。
午后空档的时候，李享知又故意不出声，让李小龙自己站到摊前看。一个穿旧军绿褂子的男人从远处过来，脚步不慢不慢，先看豆浆摊，又看了他们这边一眼。
“你说，这个卖不卖得成？”李享知问。
李小龙盯着看了会儿：“能成一半。他手是空的，应该不嫌拿着麻烦；可他先看豆浆，说明更想要热乎的。咱得先让他闻着花生味，再跟他说抓一包路上垫垫肚子。”
李享知听完，没说对也没说不对，只示意他自己试。
李小龙清了清嗓子，照着父亲平时的样子喊了一句。那男人果然停住脚，最后买了一包花生一包毛豆。钱递过来的那一刻，李小龙心口都热了一下，知道自己这回不是跟着学，而是真看明白了一点。
正说着，又来了一辆车。车门一开，下来几个背着书包的学生。李享知眼神一动，顺手拆开一包小花生，分给他们一人一颗：“刚出锅的，尝尝。”
那几个学生本来只想看热闹，一尝就买了两包，还一边走一边嚷：“前头那个树下的花生香！”
这话一传，紧接着又来了两个人。李小龙看着，眼里慢慢有了亮色。
原来“会做生意”不是天生脸皮厚，是知道什么时候开口，什么时候让别人替你说。
收摊前，李享知还特意带着儿子站远了点，看了别家一会儿。豆浆老头上午忙，午后闲；卖糖块的老太太一直守着摊，却总没人围；烤红薯的香味最冲，可风一大就散。
“你再记一条。”李享知道，“不是人多就都能挣钱。得看你的东西适不适合这个地方。”
“咱的适合？”
“适合一半。”
“另一半呢？”
“还得再加。”
等到日头偏西，父子俩收摊时，簸箕里只剩薄薄一层底。李小龙拍了拍手上的盐屑，忽然低声说：“爹，明儿咱能不能多带点？”
李享知看了他一眼：“为什么？”
“上午第二辆车来的时候，有三个人想买，结果你那会儿毛豆不多了，只能分着卖。”
他顿了顿，又补了一句：“还有花生，小包太少。赶车的人拿着方便。”
这回轮到李享知有点意外了。
他没想到儿子第一天就开始自己盯细节。
“行。”李享知道，“明儿多备些。你既然看见了，回去也别光记，跟我一块儿想怎么改。”
李小龙嘴角像是动了一下，很轻，像想笑又忍住了。
回去路上，父子俩特意没走快。李享知边走边让他复盘：哪拨人最舍得花，哪拨人只适合顺带招呼，哪一句吆喝最顶用，哪一种停顿最容易让人转身过来。
李小龙一条条答着，越答越顺。等走到村口时，他自己都觉出来了，今天学的不是怎么卖一包花生，而是怎么看一条路上的钱往哪儿流。
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出门前，李小芳还想跟着去，被李享知按回去了：“你在家看着小军，顺带把零钱分好。今儿先让我跟你哥摸清路，明儿再轮到你们。”
小丫头有点失落，却还是点头，把昨晚就理好的毛票和硬币一摞摞摆整齐，递给李享知时还不忘叮嘱：“一毛的在左边，两毛的在右边，省得找乱了。”
李享知接过来，抬手揉了揉她脑袋：“记性倒好。”
到了县道口，天还没全亮。卖豆浆的老头刚把炉子点着，烤红薯的摊子还没来。李享知没急着把桌子支在最热闹的正中间，反而挑了个离班车停靠点稍偏、却正好能拦住下车人脚步的位置。背后靠树，前头不挡路，旁边又离豆浆摊不算远，既能借人气，又不至于惹人生嫌。
李小龙有些不解：“这儿不如前头显眼。”
“显眼不一定最好。”李享知把簸箕摆开，顺手把大包小包分好，“前头一窝蜂，人多脚乱，真想买的人反而挤不过去。咱这儿是顺路，人一下来，鼻子先闻着味，脚底下又刚好能停一停。”
刚说完，第一辆班车就来了。
李享知没立刻扯着嗓子喊，而是先盯着车门。先下来的多半是从县城回乡的人，手里拎着东西，急着赶路，不一定愿意停。等人下了一半，前头挤劲过去了，他才开口：“热花生，五香毛豆，路上抓一把，顶饿又暖手！”
果然，最先停下的不是背大包的，而是两个空着手的年轻工人。两人像是刚下夜班，眼睛都是肿的，一闻见味就走了过来。
“毛豆咋卖？”
“一毛一包，花生也是一毛，大包两毛。”
其中一个蹲下抓了两颗毛豆尝了尝，点点头：“给我来一包花生一包毛豆。”
另一个嫌麻烦，直接掏了两毛：“我也一样。”
开门红一来，后头就顺了。
又有个抱孩子的妇女走过来，孩子眼巴巴看着簸箕。李享知顺手递了一颗花生过去：“给娃尝个热乎。”孩子尝完眼睛一亮，妇女立刻买了两包。再有两个等车的小伙，原本只是站在边上闻味，李享知也不硬缠，只慢悠悠把报纸包压好，香味随着热气一散，人自己就凑过来了。
李小龙站在摊边，看着父亲不是逮着人就喊，而是看人下菜碟似的：空着手的多喊两句，背大包的不多缠；等车的人主推大包，刚下车的主推小包；带孩子的就给一点尝头；面色烦躁、脚步快的，连废话都不多说，直接把包拿在手里等人问。
一上午下来，李小龙渐渐看出门道了。
“爹，你刚才为什么不卖给那个挑担子的？”
“他一路挑着担，舍不得多花这一毛。”
“那那个穿中山装的你怎么多说了两句？”
“他鞋上没泥，手里拿报纸，像是县里单位出来办事的。这种人更在乎体面，嘴上说不要，你递过去让他尝一口，他反倒不好意思空手走。”
“那个带孩子的你怎么先给尝？”
“孩子嘴馋，大人心软。”
“那那个老头呢？你都没搭理他。”
“他站远了看半天，还先问价后皱眉，多半就是想白尝两颗。”
李小龙听得一愣一愣的。
以前他只觉得做买卖靠嘴、靠脸皮，顶多再靠点胆。今天才知道，还得靠眼，还得靠脑子，还得知道什么时候热情，什么时候闭嘴。
临近中午时，太阳升起来了，路上的人反倒少了一阵。李享知趁空教儿子：“记住，早上头一拨是赶车的，中间一拨是进城办事的，午后才是回程的。什么时候该吆喝，什么时候该歇口气，不是凭热闹，是看人流。”
“进城办事的和赶车的，不都差不多？”
“差得远。”李享知抓了把毛豆放到簸箕边，“赶车的是急，买东西图快；进城办事的是有空，愿意看看，但要占便宜；回程的是累，嘴馋，也最容易顺手带点回家。”
李小龙点了点头，心里把这几句话记得死死的。
午后空档的时候，李享知又故意不出声，让李小龙自己站到摊前看。一个穿旧军绿褂子的男人从远处过来，脚步不慢不慢，先看豆浆摊，又看了他们这边一眼。
“你说，这个卖不卖得成？”李享知问。
李小龙盯着看了会儿：“能成一半。他手是空的，应该不嫌拿着麻烦；可他先看豆浆，说明更想要热乎的。咱得先让他闻着花生味，再跟他说抓一包路上垫垫肚子。”
李享知听完，没说对也没说不对，只示意他自己试。
李小龙清了清嗓子，照着父亲平时的样子喊了一句。那男人果然停住脚，最后买了一包花生一包毛豆。钱递过来的那一刻，李小龙心口都热了一下，知道自己这回不是跟着学，而是真看明白了一点。
正说着，又来了一辆车。车门一开，下来几个背着书包的学生。李享知眼神一动，顺手拆开一包小花生，分给他们一人一颗：“刚出锅的，尝尝。”
那几个学生本来只想看热闹，一尝就买了两包，还一边走一边嚷：“前头那个树下的花生香！”
这话一传，紧接着又来了两个人。李小龙看着，眼里慢慢有了亮色。
原来“会做生意”不是天生脸皮厚，是知道什么时候开口，什么时候让别人替你说。
收摊前，李享知还特意带着儿子站远了点，看了别家一会儿。豆浆老头上午忙，午后闲；卖糖块的老太太一直守着摊，却总没人围；烤红薯的香味最冲，可风一大就散。
“你再记一条。”李享知道，“不是人多就都能挣钱。得看你的东西适不适合这个地方。”
“咱的适合？”
“适合一半。”
“另一半呢？”
“还得再加。”
等到日头偏西，父子俩收摊时，簸箕里只剩薄薄一层底。李小龙拍了拍手上的盐屑，忽然低声说：“爹，明儿咱能不能多带点？”
李享知看了他一眼：“为什么？”
“上午第二辆车来的时候，有三个人想买，结果你那会儿毛豆不多了，只能分着卖。”
他顿了顿，又补了一句：“还有花生，小包太少。赶车的人拿着方便。”
这回轮到李享知有点意外了。
他没想到儿子第一天就开始自己盯细节。
“行。”李享知道，“明儿多备些。你既然看见了，回去也别光记，跟我一块儿想怎么改。”
李小龙嘴角像是动了一下，很轻，像想笑又忍住了。
回去路上，父子俩特意没走快。李享知边走边让他复盘：哪拨人最舍得花，哪拨人只适合顺带招呼，哪一句吆喝最顶用，哪一种停顿最容易让人转身过来。
李小龙一条条答着，越答越顺。等走到村口时，他自己都觉出来了，今天学的不是怎么卖一包花生，而是怎么看一条路上的钱往哪儿流。
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